О чем книга «Психология влияния»? Скорее всего, это зеркало, в которое вы смотрите от первой до последней страницы. Вы видите знакомые сюжеты из вашей жизни, где вы могли бы поступить иначе, но из раза в раз вы попадали под влияние хитрых манипуляторов. Поэтому, если вы сомневаетесь, посвящать ли время книге Роберта Чалдини, прочтите рецензию, где вы наверняка найдете ответ на этот вопрос.
Каждый час, проведенный с этой книгой, превратится для вас в захватывающее путешествие по миру профессиональных маркетологов, с их уловками и секретами. Они прекрасно знают, как работает наш мозг и успешно пользуются уязвимостями подсознания масс. Поэтому, труд Роберта Чалдини «Психология влияния» выглядит как исследование искусного шпиона, внедрившегося в ряды «врага» и написавшего об этом мемуары.
Кто-то может назвать эти инструменты обманом, манипуляцией, сделкой с совестью, но Чалдини видит в этом возможность освободится от влияния медиа, маркетинга и даже обычных людей из круга вашего общения, которые пытаются навязать свои товары, услуги или идеи.
По сути, «Психология влияния» — это отличный учебник по убеждению, который, при корыстном подходе, сможет принести вам миллионы, а при домашнем прочтении за кружечкой кофе – ощущение прозрения в стиле «да как же я не догадался до этого раньше?!».
Почему Чалдини – «джедай» маркетинга?
Многое в этой книги – личный жизненный опыт автора. Будучи популяризатором социальной психологии, Роберт Чалдини часто сталкивался с интересными житейскими случаями, которые он рассматривал с точки зрения межличностных взаимоотношений людей.
Благодаря такому подходу, книга пронизана остроумными замечаниями, которые лишний раз доказывают нам, что не нужно быть профессором, чтобы осознать фундаментальные принципы психологии убеждения.
Избегая вычурных терминов и академического «жаргона», автор пишет в простом, разговорном стиле, завлекает нас шутками и анекдотичными ситуациями. И вот, к середине книги вы начинаете понимать, что сами попались на крючок маркетолога-разоблачителя, но уже не можете оторваться от чтения.
По ходу повествования, через различные ситуации, Роберт Б. Чалдини расскажет вам о шести «орудиях влияния», которые не заметны для большинства людей, но являются неотъемлемой частью всех успешных коммерческих проектов. И будьте уверены, как только вы дочитаете книгу до конца, вы посмотрите на окружающий мир совершенно по-новому.
Слон в ювелирной лавке
В начале книги, Чалдини рассказывает нам историю своей подруги, которая обратилась к нему с весьма интересным вопросом. Суть возникшей ситуации в том, что женщина, владевшая лавкой ювелирных украшений, никак не могла продать бижутерию из бирюзы.
Она перепробовала всевозможные маркетинговые «фишки» и результат был нулевой. Но, из-за ошибки сотрудницы, которая установила двойную цену, их раскупили практически сразу. Почему так произошло?
Автор утверждает, что в дело вступил стереотип «дорого=хорошо». Покупатели не стали подвергать анализу высокую цену украшений и выяснять, оправдывает ли изделие свою стоимость. Вместо этого они просто пошли на поводу устоявшегося мнения, сыграв на руку удивлённой владелице магазина.
Стереотипы – это хорошо или плохо?
Не даром, в качестве эпиграфа для своего произведения автор выбрал слова философа Альфреда Уайтхеда:
«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».
Возможно, слова писателя покажутся вам немного обидными, но в книге есть мысль о том, что люди в своих реакция очень похожи на животных. И в этом нет ничего плохого, просто скажите спасибо эволюции! Конечно, устройство нашего мозга намного сложнее, чем у индюшки, но именно на её примере Роберт Ч. рассказывает нам об автоматическом мышлении, выраженном в принципе «щелк, зажужжало».
В отличие от животных, наши стереотипы не заложены природой, они приобретаются в течение жизни. Некоторые формулы для принятия решений в нашем подсознании словно записаны на магнитную ленту, и в нужные моменты, при воздействии определенных триггеров, запускается воспроизведение, и мы неосознанно реагируем на ту или иную ситуацию так, как нам удобнее.
Мы склонны использовать такие стереотипный реакции в различных случаях:
- Когда информации слишком много, и нам некогда её обдумывать, а решение нужно принять здесь или сейчас;
- Мы не очень осведомлены о продукте, услуге или проблемы и в нас присутствует некая неуверенность;
- Наше эмоциональное состояние, словно фильтр, влияет на принятие решения;
- Мозг избегает перенапряжения и идет по пути наименьшего сопротивления.
Получается, что мы можем реагировать осознанно только в тех случаях, когда у нас действительно есть целенаправленное желание проанализировать поступающую в мозг информацию? Во всех других ситуациях нам проще прибегнуть к концепции «щелк, зажужжало»?
Чалдини убеждает нас, что в этом нет ничего ужасного, ведь в течение дня мы принимает огромное количество решений, даже не зацикливаясь на них. Просто, потому что так легче.
Эта книга даст нам возможность глубже проанализировать процессы повседневной жизни. Со стороны потребителя, необходимо понимать, что важные решения нужно обдумывать здесь и сейчас, концентрируясь на них, или отложить до более удачного момента, когда мы эмоционально и физически отдохнувшие и максимально внимательные.
И вот вы уже подумали, что рецепт счастливой и свободной жизни найден. Но, к сожалению, не всё так просто и у нас далеко не всегда есть возможность посмотреть на свои решения как бы со стороны. И что нам теперь делать?
Не переживайте, всё в порядке! Чтобы обезопасить нас от «оружие влияния» других людей, Чалдини подробно разбирает 6 принципов, с помощью которых нас могут подтолкнуть к принятию того или иного решения, не выгодного для нас.
№1. Принцип взаимного обмена
Люди, как правило, расплачиваются услугой за услугу, а на угрозы и оскорбления отвечают соответствующе. И, как мы с вами можем заметить на собственном опыте, правило взаимного обмена широко распространено в человеческой культуре.
Подтверждение этому – исследование социолога Алвина Гоулднера, доказывающее, что нет общества, которое бы не придерживалось этому закону. Получается, что взаимное поведение укоренилось в человеческой психике, и без него люди попросту не смогут нормально сотрудничать.
Чалдини, тем не менее, приводит многочисленные примеры, которые демонстрируют нам силу взаимности, как в случае с Обществом Кришны, которые сначала дарят человеку книгу или другой недорогой презент, а затем, просят у него пожертвования. Нам не хватает наглости вернуть вещь обратно и отказать обществу в помощи, и таким образом мы принимаем взаимные обязательства перед сборщиком пожертвований. И это лишь один из примеров ситуаций и социальных экспериментов, приведенных в книге.
Чалдини широко обсуждает стратегию взаимных уступок, демонстрируя, что люди по своей натуре более склонны к компромиссу, если другая сторона в диалоге готова пойти на некоторые уступки. Более того, автор говорит нам, что взаимные уступки часто вызывают положительные эмоции и большее погружение в «сделку» для обеих сторон.
Лучше не сопротивляться этому процессу, за исключением случаев, когда кто-то явно использует принцип взаимности для манипуляции другими людьми в своих корыстных целях. В этом случае Чалдини рекомендует просто отказаться от услуг, которые могут поставить вас в неудобное положение.
№2. Обязательство и последовательность
Сложный с виду термин объясняется автором очень просто – мы лучше себя чувствуем, когда придерживаемся образу, который сами же сформировали в своей голове.
Весьма интересный взгляд автора на данный принцип раскрывается на примере кражи пляжного полотенца, или ставках на ипподроме. Подробнее об этом вы можете прочесть в книге, но суть этих наблюдений состоит в том, что мы склонны с удивительным упорством придерживаться собственному образу, даже если наши действия противоречат нашим настоящим желаниям и интересам.
Безусловно, в этом качестве нет ничего плохого. Но ваша приверженность к последовательному и логичному (для вас) поведению может сыграть на руку людям, которые требуют от вас выполнения каких-либо обязательств, пусть даже и незначительных.
Возможно, вас уже поймали на удочку и тянут к более серьезному решению, которое вы, волей или не волей, примете, чтобы не упасть в грязь лицом в глазах собеседника.
Чалдини также рассказывает нам, что люде ещё более последовательны в своих решениях, если они вынуждены принимать их публично, или если для их принятия нужно предпринять больше усилия. По словам писателя, призыв к обязательствам будет более эффективен, когда мы эмоционально активны, находимся на публике и стараемся поступить как можно лучше. В книге, также, есть интересные наблюдения психологов, которые лишь подкрепляют слова автора.
№3. Социальное доказательство
Ооо… Это мощнейший инструмент, которому очень трудно противостоять. Когда вы начнете читать об этом принципе, то наверняка с удивлением отметите для себя множество знакомых моментов. К примеру, вы любите ситкомы? А почему они кажутся вам смешными?
Чалдини иллюстрирует феномен «социального доказательства» с помощью закадрового смеха, который звучит в самых (как вам кажется) забавных моментах комедийного сериала. И несмотря на то, что мы прекрасно понимаем, что это записанный звук смеха зрительного зала, моменты для нас выглядят намного забавнее, чем если бы они демонстрировались без смеха. Как вам такой поворот?
Принцип социального доказательства часто используется маркетологами для увеличения продаж. Вы не раз слышали фразы «самый быстро развивающийся», «самый популярный», «самый востребованный», «самый-самый-самый…» и всё в таком роде.
Подсознательно, мы начинаем верить, что продукт или услуга действительно более привлекательна на фоне остальных. Да что там товары, социальное доказательство обладает такой огромной силой, что с его помощью можно повлиять на болевые ощущения человека, о чем Чалдини рассказывает нам во всех подробностях.
Основываясь на ярких примерах из книги, мы сразу начинаем понимать, что влияние принципа «социального доказательства» будет сильнее в тех случаях, когда люди чувствуют неуверенность или могут в это момент основываться на поведении окружающих. В итоге, при возникновении сомнений, мы с надежной взываем к социуму и ищем доказательство правильности наших действий.
№4. Благорасположение
Само собой, люди с большей вероятностью скажут «да» тем людям, которые им симпатизируют. В качестве примера, автор приводит продавца в салоне автомобилей Chevrolet, который, благодаря своим продажам, попал в Книгу рекордов Гиннесса. И своим успехом он был обязан только двум правилам – подходящая стоимость и расположение покупателей.
Оказывается, Чалдини даже отметил для себя некую формулу, которая делает человека более привлекательным в глазах людей, в которую входила не только физическая привлекательность, но и множество других факторов. И мало того, некоторые из них должны быть ярко выраженными, иначе этот «коктейль» не даст должного эффекта.
Помимо частных случаев, принцип благорасположения рассматривается в книге в рамках сотрудничества с тем, кого мы знаем лично. Таким образом, симпатия к человеку, который пытается нам что-то продать, будет намного выше, если он позвонил нам по рекомендации нашего близкого друга или хорошего знакомого.
Ещё один яркий пример – «плохой и хороший полицейский» из зарубежных боевиков. Не смотря на то, что это художественный вымысел, похожие ситуации имеют место в нашей жизни, когда консультант говорит нам о том, что готов поговорить с начальником и выбить для нас дополнительную скидку, если мы приобретем товар в их компании.
№5. Авторитет
Кажется, что здесь всё более-менее понятно, но как только вы поймете всю глубину наблюдения автора, вам станет стыдно от мысли, что вас так ловко обводили вокруг пальца на улице, по телевизору и даже на работе.
В качестве яркого примера Чалдини приводит знаменитый и довольно резонансный эксперимент профессора психологии Стэнли Милгрэма, о котором вы можете найти множество информацию в интернете и почитать отдельно.
В результате этого эксперимента выяснилось, что 2/3 испытуемых под впечатлением от авторитета исследователя не решились остановить «пытки» ученика, который, якобы, подвергался воздействию электрического тока. И, основываясь на данном примере, автор выделил несколько символов власти, которые оказывают на нас огромное влияние, и мы относимся к некоторым людям, как к экспертам, безропотно принимая их мнение за чистую монету.
Если не избавиться от этого штампа в нашем подсознании, то достаточно просто попасть в лапы мошенников, который оберут вас до нитки. К счастью, Роберт Ч. дает нам весьма действенные советы, к которым обязательно нужно прислушаться, иначе мы продолжим жить в неведении, не замечая очевидных обманов и манипуляций нашим сознанием.
№6. Дефицит
Так уж повелось, что вещи кажутся нам более ценными, если их осталось мало или практически невозможно достать. Но кто вам сказал, что это правда? Кликаете на красную кнопку «Купить», если в баннере написано, что до конца акции осталось несколько часов? Или готовы выложить последние деньги за товар, который вот-вот закончится на складе?
Тогда обязательно дочитайте книгу до этой главы, иначе вам никак не покинуть замкнутый круг трат и сожалений. Вам сразу станет понятно, что принцип дефицита влияет на наши желания во многих сферах нашей жизни, путь даже и в положительном ключе. Мы принимаем решения поспешно, на эмоциях, потому что нам ставят рамки, за которые мы боимся выйти, иначе упустим какую-то выгоду.
Чалдини утверждает, что сильнее всего нас мотивирует мысль не приобрести что-то ценное, а потерять это. Мы всегда стремимся к обладанию запретного или далекого.
Помните «Ромео и Джульетту»? Похожий эксперимент был проведен в обычной жизни, в ходе которого выяснилось, что более глубокие чувства были именно у тех пар, которые страдали от агрессивного вмешательства родителей в их личную жизнь. И попробуйте угадать, что было в том случае, когда влияние родителей ослабевало.
Ещё один, не менее яркий пример – это аукционы, которые полностью построены на принципе дефицита, описанного в книге. В какой ещё ситуации люди в здравом уме будут платить огромные деньги за товары, которые, чаще всего, стоят намного дешевле? И таких примеров огромное количество, просто оглянитесь вокруг или вспомните похожие моменты из своей жизни.
Читать или не читать? Вот в чем вопрос
Вы цените свое личное пространство? Хотите самостоятельно принимать решения без влияния чужих интересов? Относитесь ли вы бережно к своим финансам? Тогда эта книга однозначно для вас. Возможно, многие принципы вам хорошо знакомы, и вы прекрасно знаете, как им противостоять. Но даже в этом случае, книга Роберта Чалдини поможет вам рассмотреть окружающий мир с разных углов.И если вы дочитали статью до конца, возможно, вы попались в ловушку одного из принципов влияния. А какого именно — узнаете из книги. Приятного чтения!
